W skrócie: Próbnik działa wtedy, gdy rozmowa idzie w kolejności: najpierw warunki użytkowania, potem parametry, a kolor na końcu. Odwrotna kolejność — od koloru — kończy się najczęściej wyborem tkaniny, która po pół roku wygląda źle, i reklamacją, która formalnie reklamacją nie jest.
Tkanina to jedyny element mebla, którego klient dotyka przez cały okres użytkowania — i jednocześnie ten, który wybiera najszybciej. Zadaniem sprzedawcy jest odwrócić tę proporcję: poświęcić kilka minut na warunki, w jakich mebel będzie stał, zanim padnie pytanie o odcień.
Trzy pytania na start
- Kto będzie z mebla korzystał? Dzieci i zwierzęta zmieniają rekomendację natychmiast — w tę stronę idą tkaniny gęsto tkane i łatwe w czyszczeniu.
- Gdzie stanie mebel? Przy przeszkleniu liczy się odporność na światło; w przechodnim salonie — odporność na ścieranie.
- Jak będzie czyszczony? Część tkanin czyści się wyłącznie na sucho i trzeba to powiedzieć przed zakupem, a nie po pierwszej plamie.
Parametry, które warto umieć wyjaśnić
Trzy liczby wystarczają, żeby klient porównał dwie tkaniny. Odporność na ścieranie podaje się w cyklach Martindale — im wyższa, tym obicie odporniejsze na zużycie. Odporność na pilling, czyli mechacenie, ocenia się w skali pięciostopniowej. Odporność na światło — w skali ośmiostopniowej; ta ostatnia decyduje o tym, czy mebel przy oknie zblaknie nierównomiernie.
| Sytuacja klienta | Na co zwrócić uwagę | Czego unikać |
|---|---|---|
| Dzieci i zwierzęta | gęsty splot, czyszczenie na mokro, melanż | delikatne tkaniny z długim włosem |
| Mebel przy oknie | wysoka odporność na światło | intensywne kolory o niskiej odporności |
| Salon przechodni | wysoka ścieralność, wysoka odporność na pilling | tkaniny o niskiej ścieralności |
| Gabinet, poczekalnia | ekoskóra lub tkanina powlekana | tkaniny wrażliwe na środki dezynfekujące |
| Mebel reprezentacyjny | welur, tkanina o wyraźnej fakturze | materiały mocno chłonące zabrudzenia |
Próbka w dłoni i przy oknie
Dwie rzeczy zmieniają decyzję klienta bardziej niż opis: potarcie próbki dłonią i obejrzenie jej w świetle dziennym. Ta sama tkanina pod lampą sklepową i przy oknie potrafi wyglądać jak dwa różne materiały — a różnicę klient zauważa dopiero w domu. Warto też pokazać próbkę na tle mebla ekspozycyjnego: duża płaszczyzna zawsze wygląda inaczej niż mały wycinek.
Uprzedzaj o naturalnych cechach materiału
Welury i tkaniny z runem układają się kierunkowo i po siadaniu zostają na nich ślady — to cecha materiału, nie wada. Podobnie różnice odcienia między partiami tkaniny. Jedno zdanie w rozmowie sprzedażowej oszczędza później całą procedurę zgłoszenia i buduje wiarygodność salonu.
Najczęściej zadawane pytania
Od czego zacząć rozmowę o tkaninie?
Od warunków użytkowania: kto korzysta z mebla, gdzie będzie stał i jak ma być czyszczony. Kolor wybiera się na końcu.
Czy wysoka ścieralność oznacza twardszą tkaninę?
Nie. Odporność na ścieranie mówi o trwałości obicia, a nie o tym, jak materiał jest przyjemny w dotyku.
Czy ślady na welurze to wada?
Nie — to naturalna cecha materiałów z runem, wynikająca z kierunkowego układania się włosa.
Czy przekazujecie próbniki partnerom handlowym?
Materiały ekspozycyjne i informacje o dostępnych tkaninach ustalamy indywidualnie z salonami i hurtowniami w ramach współpracy handlowej.
Zobacz kategorie: sofy, narożniki, fotele i pufy. Zapytania handlowe: formularz kontaktowy.
Źródła
- BS EN 1021-1 — Furniture. Assessment of the ignitability of upholstered furniture. Ignition source: smouldering cigarette (BSI Knowledge)
- BS EN 12520 — Furniture. Strength, durability and safety. Requirements for domestic seating (BSI Knowledge)
- Pionier-Meble Łubnice — karty produktów i specyfikacje techniczne (dane własne producenta)
Marek Siwoński — specjalista ds. mebli tapicerowanych w Pionier-Meble Łubnice
Firma produkuje sofy, narożniki, łóżka tapicerowane, fotele i pufy od 1993 roku, współpracując z salonami meblowymi, hurtowniami i dystrybutorami w Polsce i Unii Europejskiej. W artykułach opisuje dobór, parametry techniczne i proces produkcji mebli wypoczynkowych na podstawie danych z kart produktów i praktyki zakładu w Łubnicach.
